【课程大纲】

一、销售谈判的定义 二、谈判的风格及战术 1.课前问卷评分 2.以有效的谈判风格进行销售演练 3.录像练习（片段1） 三、合作式战略模型 1.开局--"谈判引导 2.聚焦--确定在客户立场后面的真正利益 3.信息识别 4.规划说明 四、找出立场背后的利益 1.差异化训练 2.小组练习：关注利益点 3.练习：不同客户的常见利益点 4.角色扮演：提问的策略 五、澄清谈判的议题和价值 六、运用战术 1.录像练习（片段2） 2.小组练习：销售谈判战术 七、提供方案并获取反馈 1.作一个好的策划者 2.小组练习：提供游戏计划 八、个人应用 1.谈判策略的准备 2.销售谈判角色扮演 3.制定改进计划 4.团队谈判

【课程对象】

总裁、总经理、负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁、销售经理、产品管理、客户经理/主管、跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理

【学员收获】

1.帮助销售人员增加销售成功几率。 2.有助于改善关系，从而增加销售额和销售利润。 3.可以使自己及成品（或服务）有别于竞争对手。 4.可与难以应付及要求很高的客户成功交往。 5.有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。 6.学会设计有效的销售谈判流程。 7.更加有效地运用有限的内部销售支持资源。

【课程时长】

16H